销售一定要懂的说话技巧 经典案例版 （第二版） pdf mobi 下载 kindle 115盘 chm 阿里云 rb

本书针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题，详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。全书深入浅出、鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。经典案例版特别增加世界**销售大师的口才实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。

**章好口才才会有好业绩，会说话才能做好销售

一张嘴就能赢得客户的好感

找准客户的需求，把话说到客户心坎上

独辟蹊径，打开成功销售的大门

唤醒客户的内在情感，让客户乐于消费

突出产品优势，高价也能成交

尊敬客户，让客户产生亲近感

掌握“距离”的分寸，是平衡客户关系的法门

与客户沟通时，需注意哪些语言禁忌

第二章要打动客户，先打好销售说话技巧的“地基”

语言技巧：与客户沟通的武器

优秀的推销员，首先是一个诚信的人

敢于直面拒绝，才能收获业绩

沟通的语音、语调可以为语言添彩

自我暗示，让自己拥有超强信心

提出专业建议，打消客户的疑虑

暂且同意客户不同的意见

用坚持不懈打动客户

成交后以感恩之心道谢

第三章赢得客户信任，三言两语拉近与客户的距离

运用幽默语言，打开客户心门

让自己看起来像个成功者，更能说服客户

微笑是**的开场语言

记住客户的姓名，让沟通更亲近

有效的开场白，才能引起客户的兴趣

正确理解“把客户当上帝”的意思

得体的商务礼仪，为销售员加分

借助暗示性的语言，激发客户的购买***

如何应对难缠的客户

重复说明一个重要信息，加深客户的印象

第四章“上帝”的心思你要猜，洞察客户心理需懂“心理学”

选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感

**次见面，不谈销售谈情感

抓住客户的好奇心，达到约见客户的目的

探知顾客心理，排除推销障碍

针对客户心理，设计定制化预约

投其所好，抓住客户的利益点

知己知彼，摸清客户的“底细”是关键

了解动机，抓住客户的需求进行销售

为客户省钱，自己才能赚钱

第五章选对池塘钓大鱼，问对问题拿订单

会提问，销售就不难

连环发问，为客户“创造时间”

五秒钟让别人对你感兴趣

有的放矢，提问题要有目的

要尽量进行开放式的提问

问得越多，销售成功的可能性越大

用提问发掘出潜在客户

反问助你掌握成交主动权

用“SPIN销售法”抓住客户

第六章给客户说话的机会，抓住话语中的成交契机

倾听，更容易打动客户

频繁打断客户是销售员的大忌

想办法让客户张嘴说话

不要让客户插不上嘴

妙听巧答，迅速捕获客户的购买***

揣摩客户言不由衷背后的意义

听得越多，越有成交把握

会说，更要会“听”

倾听时，要注意什么

第七章要说服客户，必须透视客户惯性消费心理

只要话到位，为“面子”埋单不是不可能

化解或利用客户的逆反心理

利用激将法，让客户说话算数

如何让客户无法说“不”

适度利用从众心理，引导客户跟随购买

消除客户害怕上当受骗的心理

销售中的议价技巧

巧妙利用客户的冲动心理

发挥数字魔力，用数据说服人

不同的客户要用不同的说服策略

男女有别，区别对待是上策

第八章读懂客户的潜台词，把拒绝变成突破口

把握好潜台词，透过话语听本质

“我考虑考虑”的应对方案

“我们不需要，也没兴趣”的应对

应对说“到某某时候再买”的策略

“我和某某商量一下”其实是在拒绝你

应对说“不买就是不买”的策略

“我没时间”，忙或许只是一个借口

当客户说“别家更便宜”时，他在想什么

第九章让客户成功签单，学会从拒绝的***中挖掘商机

记住，嫌货才是买货人

正确识别真假异议

拒绝不等于结束

价格异议必须要慎重处理

巧言假设，激发客户想象促成交

给予客户一个购买产品的身份

巧借公众效应，给客户吃定心丸

积极回应抱怨，将意见客户变为忠实客户

处理客户异议的“常规四法”

第十章迅速把握成交时机，“临门一脚”才能掌控全局

确认成交***后，再采取措施

满足客户“货比三家”心理，引导客户签单

热情如火，有感染力才能成交

抢占先机，让客户一开始就说“是”

声东击西，摸准“软肋”找寻突破口

欲擒故纵，让客户不再犹豫

以退为进，让客户束手就擒

循序渐进，了解客户的真实需求

虚心求教，改变客户的态度

***悬疑，巧妙激发客户的好奇心

附录世界**销售大师口才实战技巧

销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战

保险业推销之神原***的口才实战

创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战

世界**销售大师马里奥·欧霍文的口才实战

国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战

方一舟，自由撰稿人，曾著有《销售一定要懂的心理学》《跟金牌销售学说话之道》等多部畅销书，其许多图书输出港台地区、作品深受读者喜爱。

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编辑推荐

全新升级版，内容更贴近实际销售场景！

十万销售人员的共同选择，你值得拥有！

身为销售员，你是否常常早出晚归，身心俱疲却一无所获，而别人闲庭信步却大把订单在手？面对客户，你是否常常滔滔不绝，却只得到客户冷言冷语，别人仅凭只言片语却哄得客户喜笑颜开？

身为销售员，要能说话，更要会说话。会说话，并非妙语连珠、口若悬河，亦非油嘴滑舌、阿谀奉承，说话术不是与生俱来的天赋，而是一套简单易学的程序化的模式和技巧。

本书专为有志于在销售领域取得成功、希望自己拥有能轻易说服客**才的销售员度身订造，通过销售实战中涌现出来的典型案例，展现出普通销售员与销售高手的差距所在，揭示了成功销售员所的说话技巧。

前言

一个人要想在与别人的交往中取得有利地位，在人生征途中获得成功，一副好口才是必不可缺的，而销售工作更是如此。美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格曾说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”由此可见，销售员的口才决定其是否能拿下订单，决定其销售业绩的好坏，更决定着其事业的成败。

只要销售员拥有好口才，就不愁商品销售不出；只要销售员拥有好口才，就不怕市场拓展不开。一名优秀的销售员就像是一位***洋溢的语言大师，他能用绝妙的语言技巧吸引住客户，用热情的推销态度打动客户，用精彩的示范表演*终赢得订单。

而那些不懂说话技巧、销售策略的销售员，却常常会遇到这样的情况：辛辛苦苦地打了无数个电话，进行了无数次拜访，成交量却寥寥无几；滔滔不绝地说了无数句话，客户却依然无动于衷；坚持不懈地跟进了很长时间，结果却还是无果而终……

可以说，销售员是靠嘴吃饭的，一名出色的销售员一定有出色的口才。因为只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购***的产品。

好的口才不仅可以充分展示一名销售员的个人魅力，同时也可以给顾客带来愉悦的享受。销售员只有具备了熟练运用销售说话的技巧，才能在开场时与众不同地介绍自己，展现自己的风采；才能在与客户约访的销售过程中巧妙应对，轻松晋级；才能在和客户面谈的时候通过自己的舌绽莲花，赢得客户的信任和好感，拉近双方之间的距离；才能在介绍产品的时候让自己的展示更具说服力，激发客户的兴趣，并将产品推介到客户的心坎里；才能在销售工作的*后阶段让客户在*短的时间内果断交易；才能让销售员在和客户的价格博弈中赢得**利益。

可能有人会说，我天生口才就不好。不，口才并不是一种因人而异的天赋异禀，而是人们在刻苦训练中收获的技能。只要努力学习、勤于练习，你也能够妙语连珠，让客户听得津津有味，同时也让自己的销售工作变得轻松、顺利。

而这也是本书编写的初衷。本书全面展示了在销售工作各个环节中，销售员与客户沟通的说话技巧，比如产品介绍、异议处理、价格争议、促进成交、售后服务等方面，给销售员*详尽的销售口才指导。与此同时，本书还结合了大量贴近销售实际的事例，给即将进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法，为大家逐一解密那些销售高手的说话技巧、谈判策略，从而帮助销售员掌握那些销售高手的说话秘诀，并在不经意间成为销售高手。

阿基米德曾经说过：“只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。”那么，对于所有销售员来说，本书就是这样一个支点，它将帮助你领会说话的艺术和奥妙，给你系统的销售口才训练，让你从中国六千万名销售员中脱颖而出，成就辉煌的销售事业，实现远大的人生理想。