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本书并不着眼于销售理论的阐述，也不执意于销售经验的聚集。它是以理论为基石，以案例、故事和对话为方法，力图引导、激发读者自己走出困境，走上销售难题的解决之道。

第一章双赢，商场上的利益法则

1．当你把击败对方当作目标时，你便输了

2．别错把公平当双赢

3．你冲着对方说“我赢了”，你就又输了

4．想赢就请把脚穿进客户的鞋子里

5．只靠善良解不了难题

6．把你的主张“销售”给代理商

7.利用提问解答归谬但别忘了留面子

8.把难题变成问题然后解答它们

9.吃下食物吐出诱饵

10.没张口就被噎还是话多得出了局

第二章让客户接受自己

11.你无法阻止对方防守那就请练攻球

12.没有绝招只有概率

13.细节就是一切

14.出发点没错但我们要的是结果

15.“包装”不当断送定单

16.幽默比讨好高明得多

17.别用愚蠢的话题把自己堵进死胡同

18.无论如何用守时证明信誉

19.只能被投缘的顾客接受算什么本事

20.能适应不同性格的客户你就专业了

21.控制拜访的奥秘

第三章了解你的客户

22.每一位顾客都是一座冰山

23.沟通的最大障碍是你自己

24.将自己的平台与客户相连

25.提问的妙用

26.你早应知道该问什么

27.用提问代替告知

28.争执还是合作全在你说话

29.仅靠交谈是不够的

30洗耳恭听还是巧舌如簧

31.一张大班台便可让你矮三分

第四章影响你的客户

32.我寻找的是服务不是低价

33.我说了半天原来是对牛弹琴

34.做客户的顾问而不是产品解说员

35.2元钱的咖啡为什么有人愿付80元

36.让甲接受也使乙认同

37.购买决策天平上的砝码

38.总有一天请客吃饭不再灵验

39.说实话还是说合适的真话

40.这是红灯，你闯不过去

41，改“请给我机会”为“希望带给你价值”

42.当他人的错误把你变成“孙子”的时候

43.是你让有钱的客户惊呼“这么贵！”

44.以“私交”为矛，以“公事公办”为盾

45.用利害分析法帮助客户下决心

第五章销售计划与策划

46.寻找你的MAN

47.假如你的指标是100万

48.销售预测

49.水管堵塞症辩诊

50.目标当然重要，但怎样迈出第一步呢？

51.别让煮熟的鸭子飞了

52.你卖的是优势，不是产品

53.80％的定单来自20％的客户

1982年毕业于北京外国语学院英语系。

1982年8月到新华社对外部中央新闻采编室担任英文记者。

1988年10月考取英国露透基金会奖学金，作为新闻研究员，赴英国牛津大学留学。1990年获伦敦经济学院（LSE）奖学金，入LSE经济学部。获硕士学位。

1991年开始写作。出版长篇报告文学《中国留学大潮》、散文随笔集《临界线上的徘徊》、译著《复杂》。

1994年回国参与创建一家GIS公司。

1996年加入国际最大的培训咨询公司之一，瑞典麦占利国际，成为中国最早的一批培训顾问。

1998年退出麦古利国际，成为多家培训公司的客座培训顾问。现为嘉聿锋商务咨询有限公司高级商务顾问。授课领域主要在销售、管理和客户服务，主要授课客户为国际公司和国内大公司，包括：ABB、施耐德、西门子、诺基亚、雀巢、惠普、微软、康柏、联想、北大方正、埃索石油、香格里拉酒店集团、辉瑞制药、敦豪快运。

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书籍介绍

本书并不着眼于销售理论的阐述，也不执意于销售经验的聚集。它是以理论为基石，以案例、故事和对话为方法，力图引导、激发读者自己走出困境，走上销售难题的解决之道。